Em um mundo onde todo mundo fala, poucos realmente se comunicam. E sabe por quê? Porque falar com todo mundo como se todo mundo fosse igual é o erro mais amador e ao mesmo tempo o mais comum. Comunicação não é sobre o que você diz, é sobre o que o outro entende. E pra ele entender, você precisa, antes de tudo, entender ele. Saber com quem está falando é a diferença entre ser ouvido e ser ignorado. Entre fechar uma venda ou ouvir um “vou pensar e te aviso”.

O que eu preciso saber da pessoa?

Pra começar a conversa com o pé direito e com resultado você precisa mapear três pilares básicos.

1. Cultura regional

A forma como uma pessoa fala, escuta e reage está profundamente ligada à sua região. O que funciona em São Paulo pode soar arrogante no interior da Paraíba. O que emociona um gaúcho pode não gerar nem cócegas em um carioca. Segundo o IBGE, o Brasil é dividido em cinco macrorregiões geográficas, mas culturalmente temos centenas de microculturas, cada uma com sua linguagem, seus valores e seus gatilhos emocionais próprios.

Se você fala com alguém do Sul, é melhor ser direto e prático. Com alguém do Nordeste, acolhimento, humor e simpatia valem mais que mil argumentos técnicos. No Centro-Oeste, o tom respeitoso e conservador abre portas. No Norte, histórias e ancestralidade importam. E no Sudeste? Depende: um paulista da capital é diferente de um mineiro de Uberaba.

2. Perfil comportamental

Existem várias metodologias para mapear perfis, mas uma das mais usadas no mundo corporativo é a DISC, que classifica os perfis em quatro grandes grupos:

• Dominante (D): objetivo, rápido, direto. Gosta de controle, odeia enrolação.
• Influente (I): carismático, sociável, emocional. Gosta de histórias, odeia frieza.
• Estável (S): calmo, acolhedor, previsível. Gosta de segurança, odeia pressão.
• Conforme (C): analítico, detalhista, racional. Gosta de dados, odeia improviso.

Saber quem está do outro lado te dá o mapa do tesouro. Com um Dominante, vá direto ao ponto e fale de resultados. Com um Influente, conte uma boa história. Com um Estável, mostre que ele estará seguro com você. Com um Conforme, traga estatísticas, provas e lógica.

3. Objetivos e dores

Mais do que idade, profissão ou escolaridade, descubra: o que essa pessoa quer evitar? E o que ela quer conquistar? Gente se move por dor ou por desejo. Se você toca no ponto certo, a comunicação não é mais esforço, é fluxo.

Como descobrir isso tudo?

Agora você deve estar pensando: “Tá, mas como eu descubro essas coisas?”

Aqui vão ferramentas e estratégias práticas.

Escuta ativa

Preste atenção no vocabulário, tom de voz, ritmo da fala. Palavras revelam mundos. Quem diz “preciso resolver isso logo” provavelmente é dominante. Quem diz “tô vendo se é confiável” tende ao perfil estável ou conforme.

Observação comportamental

Repare como a pessoa age em situações simples. Pessoas mais objetivas vão direto ao ponto até no WhatsApp. Pessoas mais relacionais puxam papo antes de perguntar o preço.

Testes e formulários

Se você trabalha com consultoria, atendimento ou vendas, use formulários de entrada com perguntas estratégicas. Coletar dados como cidade, profissão, redes sociais e preferências pode te dar uma mina de ouro de informações comportamentais e culturais.

Tecnologia a favor

Ferramentas como o CrystalKnows, por exemplo, analisam o perfil DISC de uma pessoa a partir do LinkedIn. O próprio WhatsApp Business permite etiquetas para segmentar contatos por perfis.

Os 6 tipos de público e como falar com cada um

Cada tipo de público exige uma chave diferente para destrancar a porta da atenção. Abaixo, seis grandes perfis e como abordá-los com inteligência.

1. O técnico ou analítico

Esse é o cara que quer saber como funciona. Ama detalhes, odeia exagero. Quer fontes, tabelas, dados. Segundo um estudo da Nielsen Norman Group, esse público representa 22% da audiência de sites institucionais e é o que mais converte quando confia.

Use linguagem lógica Ofereça planilhas, gráficos, provas Evite metáforas soltas ou emoção demais

2. O emocional ou relacional

Ele quer se sentir entendido. Decide com o coração. 58% dos consumidores dizem que compram mais de marcas que os entendem emocionalmente, segundo a Harvard Business Review (2020).

Conte histórias Use frases como “imagina você” ou “já pensou se” Evite falar só de números

3. O impaciente ou decisor

Esse não quer conversa fiada. Ele tem pressa e quer saber: vale a pena ou não?

Vá direto ao ponto Mostre resultado prático e tempo de retorno Não enrole com contexto demais

4. O inseguro ou detalhista

Quer saber tudo antes de decidir. Precisa de segurança. Costuma adiar decisões por medo de errar.

Mostre cases, depoimentos, garantias Use frases como “isso é comum mesmo” Nunca pressione

5. O cético racional

Desconfia de tudo. Já viu de tudo. Odeia promessas milagrosas.

Seja honesto. Mostre limites e benefícios com equilíbrio Use gatilhos de prova como autoridade, experiência e comparações Evite superlativos e palavras mágicas como “imperdível” ou “nunca mais”

6. O aspiracional ou visionário

Quer subir na vida, impressionar, deixar legado. Compra o que representa status ou crescimento.

Mostre transformação, resultados, projeção de futuro Use frases como “quem está um passo à frente faz isso” Evite linguagem simples demais ou rotineira

Atenção à cultura: o Brasil é múltiplo

Segundo o antropólogo Roberto DaMatta, o Brasil não é um país, é muitos. Isso exige uma sensibilidade absurda pra ajustar o discurso. Um nordestino pode se sentir ofendido com formalidade excessiva. Um paulista pode desconfiar do excesso de informalidade. Um mineiro prefere rodeios com doçura. Um gaúcho quer objetividade com firmeza. Entender isso não é frescura, é profissionalismo. É respeito. E respeito vende.

E por que tudo isso importa?

Porque ninguém gosta de ser tratado como massa. Quando você fala a língua do outro, ele abre o coração e a carteira. Vendedores que adaptam seu discurso ao perfil do cliente têm 35% mais chances de fechar negócios, segundo dados do HubSpot (2023). Comunicadores que entendem seu público são lembrados. Oradores que moldam a fala com precisão entram pra história.

Agora é com você

Chega de tentar acertar no escuro. Chega de falar bonito e não causar impacto. Chega de repetir fórmulas prontas esperando resultados diferentes. Quer virar mestre em decifrar pessoas antes mesmo delas abrirem a boca? Quer aprender a usar a comunicação como uma arma estratégica e não como um chute no escuro?

Então você precisa ir além da oratória. Precisa de inteligência comunicacional. E isso, você aprende com quem vive isso todos os dias.

Fale com a gente. Vamos te mostrar como fazer cada palavra valer ouro e cada conversa virar resultado.